Враження від тренінгу Рисьова з організації продажів і маркетингу

У нашій фірмі ми розробляємо і впроваджуємо власні програми. Час, коли ми писали програми тільки під замовлення, на щастя, залишився далеко позаду. Зате тепер з'явилася нова напасть - створені продукти треба продавати.

Процес продажів у нас поставлений, є CRM і активні продажі. Але здається, що ми можемо більшого.

Цього року ми дуже завзято взялися за підвищення власної кваліфікації, наші розробники і тестувальники взяли участь у трьох конференціях (Software People, SQADays, AgileCamp), не рахуючи веб-конференції Стратоконф, організованої нашими улюбленцями Панкратовим і Соколовим.

Прийшла черга продажів, і першим і, сподіваюся, не останнім кроком цього року став тренінг Миколи Рисєва «Як керувати продажами на 100%». Зараз я поспішаю поділитися своїми враженнями.

Для мене як для керівника цей тренінг став продовженням раніше минулої конференції з лідерства, маніпуляцій і риторики, про яку я писав раніше. Не те, щоб вони були пов'язані єдиною логікою, але й той і інший захід були хороші для впорядкування знань.

Учасники

Публіка була різношерста. З розробників ПЗ я був один, ще була пара хлопців, які просувають сайти. Були представники видавничого бізнесу, велика група слухачів представляла дистриб'юторські фірми. Учасники були рівня директорів, керівників відділів продажів і бізнес-тренерів.

Було дуже приємно бачити (хотів сказати в роботі) в навчанні молодих директорів «Молочний шлях» і «Браво Телеком». Вони були активні і цілеспрямовані. Сподіваюся, у вас все вийде, і ваші фірми займуть те місце, яке ви їм пророкуєте!

Люди старшого покоління були більш стримані і прискіпливі. Зате з ними було цікаво спілкуватися.

Загадки

З початку для розминки нам загадали загадку про дві дороги (в місто і до розбійників) і двох братів, один з яких завжди бреше, а інший говорить правду. Загадка в тому, яке питання потрібно поставити одному з братів, щоб дізнатися дорогу в місто.

Я знав відповідь, тому у відгадуванні не брав участі і приз у вигляді книжки автора пройшов повз мене. Чортова скромність!

Взагалі загадки - це здорово, ми завжди загадуємо їх у себе на співбесідах.

Загадки і кумедні випадки супроводжували нас протягом обох днів, роблячи навчання легким і не даючи слухачам відключатися.

Перша несподіванка

В якості матеріалів нам роздали по тоненькій книжці-конспекту тренінгу і по товстій книжці автора під назвою «Технології лідерства». І тут виявилося, що Рисєв просуває ідею організації продажів через лідерство. Менеджерські техніки теж були, але акцент робився не на них. Зокрема не було форм звітності, які очікувалися, не було формальних документів.

Був підхід, який автор сформулював так: великий полководець не планує битву - він розглядає в деталях перемогу. Іншими словами потрібно уявити куди йдеш, побачити всі нюанси і потім намітити і пройти шлях, в кінці якого ти отримаєш що хочеш.

Отже, курс був швидше про лідерство, ніж про управління, упор робився на розуміння і доведення своїх ідей до інших. Це була несподіванка, і не можу сказати, що вона була неприємна.

Планування, реалізація та контроль діяльності

Ми згадали, що таке мета з точки зору SMART. І тут же зробили вправу на її постановку. Потрібно було сформулювати мету і донести її до підлеглих.

Цей тренінг був цікавий саме своїми вправами. Було прикольно спостерігати, як дорослі люди кивають головою і кажуть, що все зрозуміло, а потім забувають вказати для мети терміни або породжують мету, за якою взагалі неможливо сказати, досягли її чи ні. А ще було весело бачити свої помилки, після того, як сам покивав головою.

Ще автор побіжно ознайомив нас з методами посилення мови, але це вкраплення з риторики (безумовно, корисне) було дано якось зім'ято.

А потім ми зробили вправу на SWOT аналіз. Цей простий метод дозволяє впорядкувати свої знання, зрозуміти і потім донести до інших. Він є відправною точкою для виявлення цілей і організації їх досягнення.

Керування маркетингом

Рисєєв відразу розповів, чому треба в слові маркетинг робити наголоси на перший слог. На відміну від Манна, для якого це ознака правильності освіти, у Рисьова все прозаїчніше. Люди, які ставлять ударіння на перший слог, більш нетерпимі по відношенню до тих, хто ставить наголоси на другий, ніж навпаки. Тому й говоримо мАркетінг (посмішка).

У цій секції тренінгу був даний класичний швидкий старт з маркетингу: сегментування, позиціонування, карти сприйняття. Найцікавішими були приклади та практичні заняття. І начебто все просто, і сам багато де про це читав, але коли виконаєш самостійно всі кроки, то з'являється система.

Все, Інфоконт, тримайся!

Управління персоналом і підбір співробітників

Інгода у мене буває кілька співбесід на день. Сказати, що це тема була мені близька - це не сказати нічого.

На тренінгу нам дали цікавий перелік питань, який задається на співбесіді менеджеру з продажу. До речі, половину з них ми у себе у фірмі використовували і раніше. Наприклад, ми втілюємося споживачами і просимо претендентів продати нам щось по телефону.

Єдине, що мені не сподобалося - це шкала оцінки навичок. Нам пропонувалося оцінювати від 0 до 10 балів. Це занадто складно. Я можу мислити в трьох категоріях (так, ні, можливо). Можу в 5, як у школі, хоча для мене досі загадка, чим двійка відрізняється від кола (один фіг - батьки по голові не погладять). Але 11 градацій - це явний перебір. Як результат оцінка виходить дуже суб'єктивна, одному і 8 - низька оцінка (не блискуче, тому не 9 і не 10), а кому то 5 - висока. Загалом, все дуже суб'єктивно.

На практиці ми розбилися на пари і співбесідували один одного. Було цікаво побути в чужій шкурі - так вийшло, що я сам 10 років не був на жодній співбесіді.

Потім ми від пошуку співробітників перейшли до методів постановки завдання. Тут ми взяли на озброєння наступний метод і почали його відточувати.

Метод такий.

1. Передати інформацію.
2. Отримати фідбек - перевірити, що все зрозуміло вірно.
3. Отримати чіткі зобов'язання щодо виконання.
4. Визначити періодичність і форму контролю.
5. Пропрацювати варіант Б - що робити, якщо все піде не за планом.

При цьому при передачі інформації необхідно чітко проговорити наступні моменти.

1. Встановити час виконання.
2. Обґрунтувати реальність виконання завдання.
3. Чітко описати очікуваний результат.
4. Описати засоби рішення, вказавши на їх доступність.
5. Дати алгоритм вирішення завдання (ступінь деталізації залежно від кваліфікації).
6. Опрацювати мотивацію.

На практиці ми пройшлися за цим методом і відпрацювали в трійках постановку завдання. У трійці один був начальником, другий - підлеглим, третій експертом. Потім обмінювалися думками. Це просте завдання виявилося на диво корисним, я навіть думаю, чи не провести міні-тренінг з постановки завдання у нас у фірмі.

Незважаючи на те, що це був тренінг з продажу, цей алгоритм є універсальним, по ньому можна ставити завдання всім, навіть двірнику.

І ще пара слів про алгоритм вирішення завдання. Людям потрібно ставити завдання залежно від кваліфікації. Людині з нестачею знань потрібно розкласти алгоритм по поличках. Людину знаючого потрібно переконати, що завдання корисне. А компетентному потрібно завдання просто делегувати.

Ця думка здається прозорою, але чому тоді (знаю по собі) люди, розжовуючи все до останнього своєму кращому працівнику, приводять його в лють. А потім кажуть вчорашньому студенту, що довіряють йому цілий напрямок, приводячи його в зневіру. Так не треба (посмішка).

Мотивація

У цьому блоці були розглянуті відомі моделі внутрішньолічнісної мотивації (Маслоу, Марткедефера і Херцберга). Вони були розглянуті швидко і цікаво, навіть тим, хто був у курсі, не було нудно.

На теорію очікувань ми робили завдання - послідовно проходилися за компонентами формули, показуючи співвідношення зусиль, результату і винагороди, підвищуючи значимість останнього.

Управління циклом продажів і переговорів

У цьому блоці було дано загальне розуміння циклу продажів: планування продажу, пошук клієнтів, холодні дзвінки, контакт, орієнтація, презентація, робота із запереченнями, контрактація та підтримки відносин.

Як не дивно, але я зустрічав багато комерсантів, які слабо розуміють, що таке цикл продажів.

Зазвичай це люди, які займаються пасивними продажами, сидять біля телефону і чекають, коли ж подзвонить покупець. Вони починають роботу з передостаннього гуртка на схемі і часто не спромагаються цікавитися останнім.

У цьому немає нічого поганого, якщо кількість покупців велика. Але якщо їх недостатньо, але є безліч людей і організацій, яким це може бути цікаво, то треба починати гру з самого першого гуртка і послідовно йти вперед. Якщо щастить, то можна за один раз пройти кілька ходів вперед. А можна на місці тупцювати або піти назад як в дитячих настільних іграх з кубиками і фішками.

Але повернемося до тренінгу. Після циклу продажів ми окремо розглянули техніки роботи із запереченнями. Нам були представлені різні форми обробки заперечень, використання яких ми закріпили на практиці.

На останок ми для різних етапів циклу продажів розглянули методи і форми контролю процесу продажів.

Підсумок

Тренінг був цікавий, нудно не було, занудно не було, було багато прикладів.

Мінус - частина моментів проскакувалася дуже швидко, частину, схоже, ми взагалі пропустили. Наприклад, 4П маркетингу і побудова каналів збуту впали жертвою інших частин курсу.

Ще раз уточню - це курс був не про організацію продажів, це був курс про лідерство в організації продажів.

Кожна з частин курсу, мабуть, не може претендувати на прорив, знайомство з новим відбувалося не дуже глибоко (будемо реалістами - чи можна зробити більше за два дні, що включають теорію і практику).

Швидше тут діє принцип: не знаєш - познайомся і починай використовувати, знаєш - починай використовувати, використовуєш - відточуй. І головне інтегруй це знання в цільну картину своїх знань про комерцію. Курс був націлений, швидше за все, саме на це. Я так думаю (посмішка).

І ще цей курс показав напрямок і дав чарівний прискорювач для руху в цьому напрямку. Подивимося - наскільки вистачить енергії руху.